Comment (bien) vendre un vin en restaurant ?

Tout d’abord, la carte des vins doit être équilibrée tout en proposant une diversité de vins. D’une part, des vins de régions et cépages différents permettent d’avoir une carte variée. D'autre part, la diversité sur une carte des vins permet d’éveiller la curiosité des clients et parfois même de les attirer dans un restaurant. 

Valoriser les origines des vins peut aussi renforcer l’identité de votre établissement. En effet, il est essentiel de mentionner les domaines, les cépages et les régions de chaque vin pour aider les clients à faire leur choix. En diversifiant les prix et les provenances, la carte devient accessible tout en stimulant les découvertes. Les appellations classiques, comme un Bordeaux ou un Bourgogne, doivent cohabiter avec des références moins connues, comme un Pic Saint-Loup ou un vin nature du Jura par exemple. 

“Il est surtout important que la carte des vins couvre une gamme vaste, à la fois en matière de prix et de goût, pour satisfaire tous les palais et tous les porte-monnaie.” 

Annabelle Mispelblom Beijer – Intervenante en “Crus des vins” à Vatel Bordeaux 

Avec près de 10 millions d’œnotouristes par an en France, comprendre les attentes de la clientèle est primordial pour structurer une carte des vins de manière efficace. Les clients recherchent souvent un équilibre entre qualité, originalité et prix raisonnables. Certains préfèrent des valeurs sûres, tandis que d’autres sont friands de découvertes. Ainsi, une carte bien réfléchie doit être à même de répondre à ces différents profils. 

En outre, observer les tendances est une étape qui n’est pas négligeable. Par exemple, les vins biologiques, biodynamiques ou sans sulfites connaissent une forte croissance.  

Intégrer des vins locaux pour valoriser le terroir, tout en laissant une place aux découvertes internationales est pertinent. Ce dynamisme incite à la curiosité et à la fidélisation de la clientèle.  

Aussi, il est intéressant d’ajuster l’offre selon la saison ou les évènements. En été, les vins frais et légers comme les blancs fruités ou les rosés seront privilégiés, tandis que l’hiver invitera aux rouges charpentés et aux vins plus corsés. Pendant les fêtes, les vins effervescents sont à mettre en avant sur la carte. 

Au sein d’un restaurant, la carte des vins doit s’harmoniser avec le menu. Proposer des suggestions d’accords mets & vins facilite le choix du client et enrichit son expérience culinaire. Par exemple, un Chardonnay minéral pourra accompagner à merveille des fruits de mer, tandis qu’un Syrah épicé sublimera un plat en sauce. 

Associer les vins aux plats permet à un établissement de se distinguer en valorisant la cohérence de son offre. Il existe également des menus dégustation avec accords inclus qui constituent une excellente opportunité de mise en valeur de la carte des vins. Ces menus permettent également aux clients de découvrir des vins divers et moins connus. 

Dans un premier temps, le serveur doit connaître la raison pour laquelle le client a choisi de venir manger au restaurant pour ce repas. Si le client est simplement venu manger sans motif particulier, le serveur proposera généralement des vins milieu de gamme. Cependant, si le client est au restaurant pour une occasion particulière, alors le serveur pourra lui recommander une bouteille à un tarif un peu plus élevé. 

Dans un second temps, avant de recommander un vin, le serveur devra également évaluer le niveau de connaissance du client en matière de vin. En effet, si le client est un amateur de vin, il sera plus facile pour le serveur d’expliquer avec des termes techniques et de faire une recommandation pour un vin en particulier. Dans le cas contraire, le serveur devra expliquer avec des mots moins techniques et plus simples s’il veut suggérer un vin en particulier. 

Dans un dernier temps, le serveur devra questionner le client sur ses goûts et les vins qu’il préfère pour lui faire des propositions adaptées. Un client qui préfère un vin rouge de Bordeaux sera moins attiré par un vin rouge de Bourgogne par exemple. Par ailleurs, il ne faudra pas recommander un vin blanc si le client préfère du rouge ou du rosé. 

“Il faut accompagner le client en tenant compte le plus possible de son profil et de sa demande, en apportant un conseil précis et pertinent sans ensevelir le client de termes techniques et bien souvent confusants pour lui.”  

Enzo Ferrantin – 1er sommelier au Plaza Athénée à Paris  

Un bon conseil ne consiste pas seulement à orienter vers des vins haut de gamme, mais à proposer des choix pertinents qui répondent au budget et aux attentes du client. Par exemple, recommander un vin local au bon rapport qualité-prix peut marquer des points, tout en valorisant l’authenticité d’un établissement. 

Le serveur est un véritable conseiller. Il va être la personne de référence à laquelle le client va se fier. Ainsi, après avoir analysé les goûts du client, le serveur pourra lui recommander un vin au verre ou en bouteille, adapté à ses envies, ses goûts et le plat qu’il a choisi de déguster. Former régulièrement l’équipe de service sur les nouvelles références permettra de mieux conseiller et convaincre les clients, favorisant ainsi les ventes.